Administração empresarial – partindo da lógica

Segundo o IBGE, 24% das empresas abertas no Brasil fecham no primeiro ano. Em Maceió, por exemplo, esse percentual salta para 69%, segundo o SEBRAE de Alagoas.

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O SEBRAE alagoano divulgou alguns dados, obtidos em entrevistas com 4.700 empresários, que vou tomar como parâmetros nacionais para montar o raciocínio em torno desses casos. Vamos a alguns números:

55,1% apontam a alta carga tributária dos negócios como o ponto chave para o fechamento das portas da empresa.

Falta de capital de giro é apontado por 46,9% dos entrevistados. Só 10,2% admitem falta de conhecimento de mercado como causa principal da falência.

Avaliando quem são estas pessoas, vemos que 22% deles eram funcionários de médias e grandes empresas antes de abrirem o próprio negócio. E este é um ponto chave para onde quero chegar com este post.

Analisando os pontos principais das causas do fechamento das empresas, e as características dos empresários que as abriram, podemos concluir como causa e solução o seguinte:

A importância do Business Plan: muitos empresários, principalmente pessoas com menos conhecimento, que estão agindo por ímpeto ao abrirem as empresas, acham bobagem e perda de tempo e dinheiro ficar um mês trabalhando em um plano de negócios que, teoricamente, não trará benefício algum ao negócio.

Esse descaso com o plano de negócios ocorre em dois momentos: a pressa para estruturar a empresa e “ser seu próprio chefe” e se for verificado na estruturação do business plan que o negócio é de risco ou inviável. Inclusive o fato do business plan não ser um cálculo exato de viabilidade, e que depende de diversos fatores subjetivos (como impacto da comunicação e previsão de vendas, que está plenamente atrelada a qualidade da comunicação executada), ele é passível de falha.

E se a estruturação do plano é feita pelo próprio idealizador do negócio então, o problema aumenta. A visão do pai, a visão do dono, pode ser uma visão míope, e otimista demais frente a um mercado competitivo e muitas vezes desleal. E aí me refiro a qualquer segmento. Alguns mais, outros menos. Se o narrador lembra a cada lance que “não tem mais bobo no futebol”, imagina então na área empresarial.

Faço essa análise de importância do Plano de Negócios analisando, prioritariamente, a grande maioria dos empresários que afirma que fechou o negócio por conta das altas tributações do governo. É essa mania brasileira de culpar os outros pelos seus próprios erros.

A taxação empresarial não muda assim, do dia pra noite. E se muda, não inviabilizaria só o seu negócio. Inviabilizaria todos que trabalham com o mesmo segmento que o seu. Um planejamento bem estruturado antes da abertura da empresa mostraria exatamente os custos que o governo cobraria, e estes custos teriam de ser repassados para o material de produção, para o preço final, para o salário dos colaboradores, enfim… com planejamento, não se teria surpresa. A falta de capital de giro, o segundo ponto apontado como principal, também seria plenamente atendido por um plano de negócios bem estruturado e eficaz. Um plano de negócios bem feito é argumento e moeda de troca por capital de giro em diversas instituições. Se os bancos (leia-se BNDES) não concederam crédito a sua empresa, provavelmente é porque avaliaram que ela não era viável. E a julgar pelo fechamento, estavam certos.

Basicamente, o plano de negócios serve não só para trilhar o caminho de crescimento da sua empresa, tanto na questão de viabilidade financeira, como custos e de mão de obra, análise de mercado e previsões de crescimento (fiscal e estrutural).

 

Impacto externo: 22% dos empresários eram funcionários de médias e grandes empresas, e decidiram abrir seu próprio negócio. E vejo com certa freqüência essa visão de nicho com sensação de visão ampla. Em médias e grandes empresas, com exceção de alguns cargos específicos, a execução de trabalhos é feita em nichos. Estes nichos, mesmo em posições estratégicas e tomadoras de decisão, têm uma visão restrita do negócio, e do impacto do ambiente externo nos resultados finais.

A pessoa que sai de um nicho empresarial acreditando que tem uma ampla visão de negócios está redondamente enganada. A gestão de uma média ou grande empresa é infinitamente mais fácil do que a gestão de uma pequena empresa

Ao contrário do que muita gente imagina, é muitíssimo mais fácil dirigir uma grande multinacional que trabalha com importação, do que uma micro empresa importadora de produtos de um nicho específico. Isso se dá por que, em uma grande empresa, existem muitas saídas para impactos externos em determinadas áreas.

Em uma grande empresa, os valores trabalhados são em cifras muito maiores. O impacto externo tem que ser proporcionalmente maior para causar um impacto negativo nas finanças desta empresa. Em geral, grandes empresas se previnem de impactos de nicho trabalhando com fornecedores distintos e/ou outros nichos de produtos. Nesse caso, uma crise em determinado segmento é abatido pela receita de outro, mantendo o negócio ativo e, inclusive, servindo como financiamento para a compra de concorrentes de menor porte que estejam a beira da falência com a crise. No final da crise, com o novo aquecimento do mercado, este nicho que foi mantido por outra receita volta mais forte ainda do que antes da crise.

Este é apenas um dos vários pontos que a multidisciplinaridade de uma empresa pode resultar positivamente.

Analisando o caso de uma pequena empresa, o valor obtido como capital de giro é menor, o volume de vendas também, o estoque também, e com isso, pequenas oscilações do mercado podem influenciar de forma significativa as margens de lucro e preços finais. E nesse caso a empresa fica com duas alternativas: trabalhar no negativo e se arriscar, considerando um reaquecimento do mercado, e pra isso, tomar empréstimos para manter a empresa ativa; ou tentar repassar as variações de mercado para o cliente através dos preços, o que, com a globalização e facilidade de pesquisas e compras pela internet se torna inviável (lembre que as grandes redes que também atendem nichos podem manter os preços baixos sendo supridos por outros produtos). De uma forma ou outra, a pequena empresa tem um impacto muito mais penoso em qualquer variação de mercado do que as grandes empresas, e é essa visão que os funcionários de nicho não têm, mas deveriam ter.

Querem tirar meu direito

Ha cerca de um mês, recebi minha compra de um notebook Inpiron da Dell, e esse era apenas a metade dos meus problemas.

Não ia comentar aqui que a entrega da minha compra, feita pelo site da Dell levou 20 dias. Relevei este problema.

Dentro do pacote da minha compra estava contido um roteador D-Link, ironicamente do mesmíssimo modelo que eu tenho e uso em casa. Tentei concluir a compra excluindo esse produto no site, mas não foi possível. Tentei pelo telefone, mas a informação é de que a compra é de um pacote, e que não haveria possibilidade de retirar ou trocar o roteador por outro produto.

Até onde vai minha humilde visão de direito, isso se caracteriza como compra casada. No momento em que eu sou obrigado a adquirir um produto que não quero para concluir uma compra, estou sendo coagido a compra-lo. Isso é crime. É ilegal.

But, como sou um idiota, conclui a compra e repassei o roteador para meu irmão, que estava com problemas no dele. Dos males o menor.

Meu maravilhoso Inspiron também tinha na sua configuração pré-definida pela Dell o pacote Office. Era mais um produto embutido no preço, mas paguei por ele. Quis mesmo adquirir um Office original. Quando tentei usar os programas do Office, fui surpreendido por uma janela solicitando a inclusão do product key do Office. Procurei em todos os CDs e notas soltas (sim, com o Notebook a Dell entrega também umas folhinhas soltas de papel com algumas informações) o tal product key. Não encontrei.

Tentei digitar os números que constavam no CD de instalação. Tentei colocar o CD de instalação. E nada do Product Key aparecer. Tentei o suporte, e descobri que, depois de comprar algum produto, o contato com a Dell fica bem mais complicado do que antes da compra. Os contatos que eu tenho não podem me ajudar, pois são responsáveis apenas pela parte de vendas.

Instalei um software da Dell para buscar o número de alguma coisa no meu computador, e permitir que eu acessasse a área de suporte. O tal sistema não funcionou. O horário de atendimento não condiz com as minhas possibilidades, e não existe um e-mail dispoonível.

Parei de trabalhar para ligar para a Dell e pedir suporte. Para minha enorme surpresa, a resposta foi de que a Dell não se responsabiliza pelos produtos instalados no notebook, e que a responsabilidade, nesse caso, seria da Microsoft. Que por sua vez diz que a chave de produto é liberada junto com o CD de instalação, e quando a Dell faz a instalação já inclui a chave e o produto é entregue liberado. Ou seja, joga a responsabilidade para a Dell.

Enquanto isso, o idiota aqui fica pensando em porque diábos eu paguei para ter um pacote Office oficial, se não tenho direito de usa-lo? Se eu baixar agora em algum fórum o Office 2007 com um serial, eu vou usar ele pra sempre, e sem nenhum problema. Não é ironico? Na prática, é mais vantajoso utilizar o sistema pirata da Microsoft, do que o sistema original.

Nesse momento tenho diversas propostas de clientes para montar, mas não posso, já que os arquivos do pacote Office já foram abertos por 25 vezes, e a partir de agora, os arquivos não podem ser criados ou editados.

Em resumo: paguei pra ter um pacote Office que não está funcionando. As empresas para quem eu paguei estão se lixando. Meus clientes vão ter que esperar mais para receber suas propostas. E eu vou baixar um software pirata e parar com essa bobagem de fazer as coisas direito. Porque por incrível que pareça, parece que as empresas estão trabalhando com bastante empenho para isso.

Parabéns Dell e Microsoft, por incentivarem a pirataria.

Grandes mudanças. Grandes desafios.

Quando entrei na Unisinos para cursar Publicidade e Propaganda, a única certeza que eu tinha era que daria andamento à minha carreira na área de Internet.

Desde o meu primeiro contato com um computador, pensei nas imensuráveis qualidades que aquele aparelho, conectado em rede, teria para a vida das pessoas. Foi no Banco do Brasil, onde um dos meus irmãos mais velhos trabalhava. Meu primeiro acesso a internet, quem diria, foi no Google. Queria pesquisar sobre o S.C. Internacional, e digitei no sistema a palavra Inter.

A pesquisa do Google naquele tempo não era tão aprimorada. Nossos sites não eram adequados, e o resultado da busca foi tão amplo que não me permitiria encontrar informações do que eu realmente queria. Por outro lado, aquela busca me proporcionou a sensação de amplitude da internet. Bilhões de informações do mundo todo, a partir de uma pequena palavra digitada em um site.

Não poderia dizer que ali pensei que essa seria minha vida. Mas a sensação que tive com aquele primeiro acesso a internet foi muito legal. Mais tarde, depois de fazer alguns cursos básicos, e complementar com um curso de webdesigner que me abriu portas em diversas empresas, aí sim, tive convicção de que rumo tomaria minha carreira.

Mas, com o crescimento de todos os mercados, a meta de trabalhar com internet também ficou muito vaga. A internet hoje tem as mais diversas funções, e depois de trabalhar na AgexCOM (Agência Experimental de Comunicação da Unisinos) em um ambiente simplesmente inigualável, com pessoas que eu NUNCA vou esquecer, minha vida teve caminhos os quais eu não havia planejado.

Eu saí da agexCOM com uma profissão de web designer. Com uma percepção diferente tanto de design e programação, quanto da importancia da relação com as pessoas. De lá, depois de vários trabalhos free em agências de propaganda e clientes de marketing, fui para o Banrisul, como estagiário, atendendo por telefone a clientes de internet do banco.

Uma prestação de serviços em internet, que não me parecia nem de longe uma carreira a seguir. Isso era evidente. E com total apoio do meu supervisor, seu João, participei da seleção para uma vaga de OPEC no online do Grupo RBS – uma das maiores empresas de comunicação do Brasil, afiliada da Rede Globo no RS e SC. Entrei na RBS convicto de que havia feito uma grande escolha. E saí de lá, quase dois anos depois, mais certo ainda.

Dos free-las nas agencias de propaganda, fui contratado por uma. A maior delas, diga-se de passagem. Minha missão era assumir integralmente a área de internet da agência Escala. Detentora das contas das lojas Colombo, Lojas Renner, Grendene, Vivo (SUL), Unimmed Poa, e minha ex-faculdade, a Unisinos, que veio a se tornar meu maior cliente em internet, e me proporcionar um aprendizado único.

Acredito ter cumprido minha missão na Escala. Nos dois anos e meio que fui executivo de Conexões lá, o investimento no meio cresceu muito além do crescimento do mercado, e os  clientes tiveram ótimas vivências em internet. Minha prova quanto a isto é, justamente, o crescimento no investimento.

A Escala me proporcionou, além do conhecimento específico da área de mídia, contatos incríveis com pessoas sem as quais eu não teria chegado nem na metade do caminho. Foi um prazer inenarrável trabalhar com pessoas como a Renata Schenkel, o Nei Ferrari, a Clarissa Costa. São os melhores da mídia gaucha, e todos os anos no Top of Mídia, provam isso.

Os gestores, Dani Schenato, Claudia F., e Gabi Hoss – que me aplicou os melhores feedbacks que já tive, me orientando a crescer muito profissionalmente e pessoalmente. E o Gustavo Mini, que foi quem me deu essa oportunidade, e apostou em um guri de internet na área de conexões, e permitiu que eu mostrasse meu potencial para o mercado. Além de outros grandes profissionais e amigos como o Adriano, os Thiagos, o psicólogo Marcello Pereira, a Fê Moura, melhor produtora eletrônica do estado, a Aline Vasquez, e várias outras pessoas incríveis que me ajudaram muito nessa etapa. Sou muito grato a todos eles.

A Escala me proporcionou mais que um trabalho. Foi lá que eu aprendi a ver um job como negócio. A olhar tudo como um negócio. A cada plano, a cada proposta, mergulhar na vida do meu cliente, e entender exatamente o que quer o cliente final dele, de investir cada centavo em comunicação, com o retorno planejado. Negócios. Essa é a palavra que vai gerar mais uma grande mudança de rumo na minha vida.

Minha decisão de sair da Escala – e tenho muito orgulho dela – foi pelo fato de ter atingido um ponto onde eu não estava mais dando conta da demanda de internet. Com a impossibilidade da empresa em, nesse momento, investir mais na área, contratar e especializar mais pessoas, acabei optando por sair.

E nessa saída, das propostas que tive, uma me encantou pelo desafio. A da Cadastra Search Engine Promotion. Uma das empresas que foram mais parceiras no meu período de Escala, com uma competência incrivel nos trabalhos que executa, e que me abriu as portas assim que soube da minha decisão.

Na Cadastra, não vou ser Webdesigner, não vou ser Atendente por telefone, nem Operações Comerciais. Tampouco vou ser Mídia Online. Não vou ser nada disso, e vou ser isso tudo ao mesmo tempo. Estou indo para a ponta do negócio. Em meu ponto de vista, a parte mais importante de qualquer negócio. Vou para a área comercial.

Quando digo que é a área mais importante não estou desmerecendo o trabalho das outras áreas de uma empresa – seja ela do ramo que for. Todas as áreas tem sua importância e são vitais para a vida da empresa. Apenas por uma questão lógica onde, se não há vendas, não há negócios. Simples assim.

Meu post se encerra tão longo quanto a minha felicidade em contar aqui que estou super feliz e motivado de assumir a gerência de contas da região sul de uma das maiores agências de search do Brasil. Mais uma vez minha carreira muda, sem mudar. Continou trabalhando com internet, e quem diria, meu principal negócio a partir de hoje, é vender justamente o espaço onde fiz meu primeiro contato com a internet. O Google.

Em resumo, eu decidi que trabalharia com internet, e o fiz. Por caminhos que não havia planejado. Mas por caminhos que tem me deixado tão feliz que nem eu mesmo poderia imaginar, nos meus tempos de webdesigner.

As novas empresas e o novo consumidor

E aí pessoal.

Disponibilizo no blog a entrevista completa de Waldez Luiz Ludwig, um dos maiores palestrantes do Brasil (segundo a Revista Exame) falando sobre as novas posições estratégicas das empresas antenadas, e como mudou o comportamento do consumidor nos últimos tempos.

São cerca de 18 minutos de entrevista, e é um tempo que não é desperdiçado em nem um segundo.

Essa entrevista foi já ha alguns anos, mas o conteúdo dela é totalmente atual.

PARTE 1

PARTE 2

PARTE 3

Conheça o site do palestrante: http://www.ludwig.com.br/

Curso básico de Mídia – RS

Pessoal, o Grupo de Mídia do Rio Grande do Sul está disponibilizando a segunda edição do Curso Básico de Mídia. A primeira edição teve lotação completa, e nesta edição as vagas também são limitadas.

O curso é dirigido para iniciantes na função de mídia, estudantes universitários e profissionais de outras áreas de agências que tenham interesse em conhecer melhor o trabalho de Mídia.

O curso, ministrado por profissionais das maiores agências de propaganda do Estado, conta também no encerramento de cada aula, com a apresentação dos cases premiados no Top of Mídia 2009. As melhores ações de mídia do estado, apresentadas pelos responsáveis das ações em cada agência.

Eu participo no dia 28, apresentando o case Vestibular Adicional da Unisinos.

As inscrições devem ser solicitadas pelo e-mail dulce@parlacom.com.br. O investimento é de R$ 60,00 para não-sócios do Grupo de Mídia, e valor especial para sócios.

Mais informações sobre o curso podem ser encontradas no site do Grupo de Mídia, no endereço: http://www.grupodemidiars.com.br/training/index.